+86 185 3005 3338

瞄准痛点,用定制化产品也能高效拿单! 中国制造网郑州分公司 | 中国制造网郑州服务中心 | 中国制造网河南代理商

浏览数量: 2     作者: 本站编辑     发布时间: 2024-06-25      来源: 中国制造网

瞄准痛点,用定制化产品也能高效拿单!

通过沟通给客户提供定制化产品,便能快准狠拿下客户,缩短拿单时间,增强效率

公司名称: 南北仪器有限公司
主营产品: 实验室干燥机、玻璃反应釜、旋转蒸发器、显微镜、实验室仪器等
展示厅: http://nanbei-china.en.made-in-china.com
分享人: Crystal Zhou


转眼间,2023年已即将过半。回望年初的目标,不论做得如何,好与不好,相信每个外贸人都感慨万千。

犹记得年初的时候,心底那个最强烈的声音:2023年我想要有所突破!而有所突破最重要的体现就是业绩。还好这半年来时不时在心底里回荡,时刻没有忘记努力的目标,希望能继续支撑下半年,做出更大的业绩增长。

回望上半年的成单客户,复盘分析,不管询盘客户还是RFQ客户,拿下客户必须要有所优势,这个优势可以指很多方面:价格,公司实力,工厂实力,成立年限等等(包括但不局限于各种硬实力软实力)。可能是我的修炼还不够,个人觉得软实力相对来说很难说服客户,每次搬出来讲都显得很干,并不能打动客户。而真正的在谈判中,客户往往最在意的是价格,这就很容易使我们陷入价格战的漩涡,即使拿下订单,利润也被客户压的不如人意。

除却价格外,客户的需求是最能决定订单成败的重要因素。通过对上半年成交客户的复盘,发现不少客户是按照客户定制要求来成单的。就算沟通过程中,实在不能达到客户要求,可以在我们原有产品的基础上稍作改动,并如实告诉客户,有的时候客户还是可以接受的。因为这种情况下,不仅仅是自己公司做不了,别的竞争对手也是做不了客户的高要求的,当十个供应商放弃掉客户的时候,我们拿下订单的概率就大了很多。


以下面例子实证:
当时我在看到客户如下的RFQ需求时,为了先拿到客户邮箱,最开始也只是报价我们的常规款。
瞄准痛点,用定制化产品也能高效拿单!

咨询了技术之后得知可以通过修改机器内部程序的方法达到最大90度加热,然后邮件如实告知客户120度是达不到的,可以定制最高90度。
瞄准痛点,用定制化产品也能高效拿单!

客户随即回复90度可以,让重新修改报价加运费。后面客户就让做PI,确认订单了,直接省掉了砍价环节,而且,定制到90度相比于常规的80度机器,这个价格是可以自己把握的,客户没有可参考供应商,因为很多供应商都直接告知客户做不了。而常规款的80度的机器,随便一搜 价格 到处都是信息,如果再碰上不靠谱的供应商乱标价,更是谈下去心力憔悴。即使最终拿下订单,也只是靠价格战吸引了客户。

抓住客户最主要的需求,如果别人都不能做,我们可以做的就是客户的痛点,通过沟通给客户提供定制化产品,便能快准狠拿下客户,缩短拿单时间,增强效率。

最后,推荐一下上半年对工作产生积极影响的书单:《当下的力量》,《秘密-吸引力法则》,《纳瓦尔宝典》,下半年还会尝试读麦肯锡之类的书籍,加油共勉!


相关文章

郑州建桥科技有限公司
为出口企业提供服务,帮助客户获得国外买家的询盘和订单。

  +86 185 3005 3338    咨询热线           34291931  Adrian@waimao4s.com  
建桥科技公众号
扫码关注公众号
地址:河南省郑州市郑东新区绿地原盛国际1号楼B座7层130